Come Trovare Nuovi Clienti grazie a LinkedIn

La live tra Ilario Gobbi e Mirko Saini ha esplorato diversi aspetti chiave di LinkedIn come strumento per trovare nuovi clienti attraverso il social selling. Di seguito, un resoconto minuzioso dei punti principali della discussione.

Mirko Saini si presenta come consulente di social selling applicato a LinkedIn, un esperto che aiuta professionisti, consulenti e aziende con reti di vendita a utilizzare questo strumento per acquisire clienti. La sua consulenza si focalizza sulla formazione e sulle strategie per ottimizzare la presenza su LinkedIn e gestire meglio i contatti.

Ottimizzazione del profilo LinkedIn

Secondo Mirko, il profilo LinkedIn non dovrebbe essere trattato come un curriculum vitae o una semplice biografia, ma come una pagina di vendita, centrata sul cliente e sui suoi problemi o obiettivi. Le due sezioni più importanti del profilo sono l’headline, che deve evidenziare il valore che si può offrire al cliente, e la sezione informativa, che non deve essere autoreferenziale, ma mostrare comprensione dei bisogni del cliente. La chiave è sempre parlare dei problemi o degli obiettivi del cliente, piuttosto che della propria storia personale.

Identificare potenziali clienti su LinkedIn

Mirko distingue due fasi fondamentali nel processo di identificazione dei clienti su LinkedIn: la prima riguarda l’analisi dei clienti esistenti e l’individuazione dei tratti comuni per creare una customer persona. Una volta identificati questi tratti, si possono usare le parole chiave per trovare altri clienti simili su LinkedIn. La seconda fase è l’approccio, che deve essere fatto con contenuti di valore e con un focus sui problemi o bisogni del cliente.

Strategie di contenuto per generare interesse

Il contenuto su LinkedIn deve sempre essere utile per il cliente e deve aiutare a chiarire il posizionamento professionale. Mirko consiglia di postare contenuti che risolvano piccoli problemi del cliente e che mostrino chiaramente l’ambito di competenza del professionista. Un suggerimento pratico che offre è quello di segnarsi domande frequenti fatte dai clienti e utilizzarle come spunto per creare contenuti pertinenti. Il focus è sempre sull’utilità del contenuto per il cliente.

Scrivere contenuti per LinkedIn: copywriter o fai da te?

Saini scrive i propri contenuti, ma sottolinea che chi si affida a un copywriter deve comunque collaborare strettamente con chi scrive per garantire che il contenuto sia accurato e pertinente per i clienti. È importante che il copywriter capisca il pubblico di riferimento e non si limiti solo a rendere il contenuto “piacevole”, ma che riesca a trasmettere soluzioni concrete ai problemi del cliente.

Ricerca avanzata di LinkedIn

La ricerca avanzata su LinkedIn, specialmente nella versione gratuita, è limitata ma efficace se si usano correttamente le parole chiave e i modificatori booleani come “and”, “or”, “not”, insieme a virgolette e parentesi. Mirko ha menzionato anche la potenza della versione a pagamento, Sales Navigator, che offre filtri molto più dettagliati e specifici per trovare i clienti giusti.

Errori comuni nella gestione delle pagine LinkedIn aziendali

Il principale errore che le aziende e i professionisti commettono su LinkedIn è l’autoreferenzialità. Costruire il profilo o i contenuti pensando a se stessi piuttosto che ai bisogni dei clienti può essere un grosso limite. Mirko sottolinea che proprio come in un appuntamento romantico non ci si concentra esclusivamente su di sé, lo stesso principio dovrebbe valere nel social selling: l’attenzione deve essere rivolta al cliente e alle sue esigenze.

Importanza del networking su LinkedIn

Per Mirko, la qualità della rete di contatti su LinkedIn è fondamentale. Usando l’analogia del teatro, spiega che i contatti devono essere in target rispetto ai contenuti proposti. Una rete composta da contatti irrilevanti porterà a una bassa interazione con i contenuti, riducendo le possibilità di raggiungere un pubblico più ampio. Se la rete non è in target, consiglia di fare una “pulizia” dei contatti.

Strategie di networking

Il networking su LinkedIn deve basarsi su due fronti: la comunicazione pubblica attraverso contenuti e commenti, e quella privata tramite messaggistica. È essenziale saper costruire fiducia e relazioni prima di arrivare a una conversazione commerciale. La conversazione è, secondo Mirko, il primo passo necessario per costruire una relazione e, infine, chiudere un contratto.

Approccio ai potenziali lead

Mirko sconsiglia i messaggi standardizzati e impersonali del tipo “Ciao tizio, ti interessa il mio prodotto?”. Piuttosto, suggerisce un approccio personalizzato, meno pigro e più focalizzato su una reale comprensione dei bisogni del potenziale cliente.

Ecco un resoconto dettagliato della seconda parte della discussione tra Ilario Gobbi e Mirko Saini, che approfondisce ulteriori aspetti del social selling e dell’uso di LinkedIn:

Personalizzazione dei messaggi su LinkedIn

Non esiste un messaggio universale

Mirko sottolinea che non esiste un messaggio perfetto per tutti i potenziali clienti. La chiave per una comunicazione efficace è comprendere i problemi, i desideri e le priorità specifiche del cliente. Ogni strategia di contatto deve essere adattata alle esigenze e alle leve commerciali individuali. L’analisi approfondita del cliente è fondamentale per strutturare una comunicazione mirata e personalizzata.

No a template standardizzati

Mirko discute la mancanza di una formula universale per le richieste di contatto o appuntamenti. L’approccio deve essere personalizzato in base alla situazione e ai bisogni del cliente. Non ci sono modelli predefiniti che garantiscono il successo; è necessaria una strategia ben pensata basata su un’analisi dettagliata del cliente.

Rilevanza delle referenze e testimonianze su LinkedIn

Il valore delle referenze

Le testimonianze e le referenze su LinkedIn, secondo Mirko, sono simili alle recensioni su Amazon o Booking.com. Esse forniscono una prova sociale, che aiuta a costruire fiducia e a consolidare la reputazione. Le referenze possono semplificare la conversione dei lead in clienti, poiché le persone tendono a fidarsi di chi ha già avuto esperienze positive con il prodotto o servizio.

Analogico e digitale

Mirko utilizza l’esempio di due agriturismi per illustrare come le persone tendano a scegliere luoghi con più auto nel parcheggio, suggerendo che il comportamento umano sia guidato dalla prova sociale. Questo principio vale anche per le testimonianze su LinkedIn: le recensioni e i feedback di altri clienti aiutano a convincere i potenziali clienti della validità di un servizio o prodotto.

Monitoraggio delle metriche su LinkedIn

Strategie inbound

Per le strategie inbound, è importante monitorare la qualità delle interazioni, non solo la quantità. Mirko suggerisce di analizzare chi commenta e mette like ai contenuti, piuttosto che il semplice numero di reazioni. I like e i commenti devono provenire da persone in target per essere significativi. È preferibile avere pochi like di alta qualità rispetto a molti like da persone non rilevanti.

Strategie outbound

Per le strategie outbound, come richieste di contatto e messaggistica, Mirko consiglia di monitorare le risposte a sollecitazioni specifiche. È importante includere domande chiare nelle comunicazioni per aumentare le probabilità di risposta. Le richieste devono essere formulate con una call to action ben definita, che consenta al destinatario di scegliere tra diverse opzioni (ad esempio, accettare, rifiutare o non rispondere).

Uso dell’advertising su LinkedIn

Budget e presupposti

Mirko discute l’importanza di avere un budget adeguato per l’advertising su LinkedIn. Per avviare campagne pubblicitarie efficaci, è necessario un investimento significativo, ad esempio €2000 per almeno 8-9 mesi. Prima di investire in pubblicità, è cruciale avere profili ben curati e contenuti di qualità. Se il profilo e i contenuti non sono solidi, l’advertising potrebbe non essere efficace.

Advertise solo se si è pronti

L’advertising su LinkedIn è più efficace quando si ha già una buona reputazione e una rete attiva. Se un’azienda ha una base solida di contenuti e interazioni organiche, l’advertising può amplificare i risultati. Tuttavia, per settori con budget limitati o cicli di vendita più brevi, come i corsi online, l’advertising potrebbe non essere la scelta migliore.

Uso dell’intelligenza artificiale per il marketing su LinkedIn

AI come supporto, non sostituto

Mirko ritiene che l’intelligenza artificiale, come ChatGPT, sia utile per semplificare e velocizzare processi come il brainstorming e la creazione di contenuti. Tuttavia, avverte che l’AI non dovrebbe sostituire il lavoro umano ma piuttosto essere utilizzata come uno strumento di supporto. È importante imparare a usare l’AI in modo efficace e non affidarsi completamente ai suoi output senza supervisione.

Consigli per le aziende che iniziano con LinkedIn

Coinvolgimento dei dipendenti

Per le aziende che iniziano con LinkedIn, Mirko consiglia di coinvolgere i dipendenti nella strategia di social selling. Ogni membro del team rappresenta l’azienda e contribuisce alla sua reputazione online. È fondamentale che tutti i dipendenti comprendano il valore e le best practices del marketing su LinkedIn per ottenere risultati ottimali.